【家具企业】经销商系列调查文之我们之间那些误解的事儿

    经销商系列调查文之我们之间那些误解的事儿

家具经销商不一定是今年这场家具“寒流”中最痛苦的人焦点装修家居网，但绝对是所受影响最深的。作为奋战在家具市场最前线的“哨兵”，他们不仅要直面惨淡的市场，还要“经受企业和卖场的双重夹击”，在低迷的市场上苦苦挣扎寻求良机。

而另一方面，不管是媒体还是家具人，更喜欢将目光对准企业和市场，却甚少关注到经销商的需求。而企业虽然常把经销商信奉为“客户”，但除了每年家具展的几次例行“聚会”或者培训以外，双方真正沟通交流的时间却很少。这也使得很多时候，企业以为的事实，却并不是经销商心中真正所想。面对媒体与企业的误解，经销商们也有话要说。

“不是产品线越庞大的企业越受欢迎”

“要选择一个品牌代理的时候，我更看重的是产品有没有独特性，企业有没有专一的精神。产品线丰富有什么用？我又不是开家具品种博览会的。”来自内蒙古的经销商杨先生在接受记者采访时表示。作为某知名功能沙发品牌的代理商，他坦言，自己选择该品牌不仅因为它名气大资格老，更重要的企业始终坚持产品线的转移和独特性。

抱有此观点的并不仅仅是杨先生一人。在今年9月家具展上，搜狐家具频道进行的调查显示，约有79%的经销商表示，比起那些产品系列越做越多的家具企业，他们更愿意代理专业做一种产品的企业。“就像人一样，每家企业都应该有自己最擅长制造的产品，而只有坚持做好一种类型的产品，才能真正做到与众不同。”来自辽宁的经销商吕女士如是说。

然而鹿鼎记，目前中国大部分家具企业的现状却与经销商们的希望大相径庭。“发展到一定规模的扩张是肯定的，但一定要根据自己擅长的产品来做，而不是盲目跟随潮流。别人做什么系列好，我就一定要跟风做新的产品线。”某位不愿意透露姓名的北京经销商这样对记者表示。他曾经代理过的某华南知名家具品牌在今年出现销售量急剧下滑，在他看来，就是因为品牌定位不清晰，产品线过于混乱。

“做得多，总有一样能够点中消费者的喜好。这是很多企业共同的想法，也无可厚非。”深家协会长黄伟业在接受记者的采访时表示，“但企业应当在主打系列的基础上扩张，而并不是盲目铺摊子，这样不仅点不中消费者的喜好，反而点中了自己的死穴。”

面对今年复杂的形势，经销商们也有话要说

“企业应当给我们更好的支持”

“你签我们品牌，马上就给你全方位的支持：不仅送家具，送人员培训，还送一辆xx品牌的车……”东莞家具展上，某实木品牌的大区经理还在唾沫横飞的介绍着加盟自己品牌的优惠政策，一旁听着的经销商却笑着摇摇头走开了。

“北京红星虽然没有涨价，但是现在的租金也不便宜，平时不搞个活动产品根本卖不出去。企业虽然也着急校友录，但可能因为不在前线，压力比经销商小很多，不能够完全体会到我们的困难，所以能够给到支持实在是太有限了。”这位来自辽宁的经销商叹息着说道。

其实，在今年如此严酷的市场形势下，企业并不是完全无所作为。很多企业都花巨资打广告，改进产品线，希望能够通过多种手法帮助终端，促进产品销量。“除了在加盟方面有了更多的政策以外，在今年我们还加大了广告方面的投入，比如航空、高铁杂志，设计类杂志，网络等等，希望能够通过这些手段，在经销商中做好口碑，把销量做起来。”亨利戴家具信息销售部部长杨帆这样告诉记者。

但更多的经销商则是希望企业能够换一种模式来帮助他们。“今年形势不好，我们希望企业能够给到经销商一些实质性的帮助。仅仅单纯的帮忙开店或者是广告投入已经不太合适了，比如在我们做促销的时候，厂家适当的调低一些价格，让我能够以更低的价格去抢占市场。你的性价比高，消费者当然喜欢。”来自广东的经销商苏晨很直接的这样告诉记者。

经销商心中所希望得到与企业真正给到的形成了强烈的反差，也就造成了不少经销商对于企业政策的不赞同。在搜狐家具频道的调查中，至少有58%的经销商不满于自己加盟的企业今年所给到支持。“在现在这样的逆市中，我们就希望企业能够给我们多一点帮助，让我们能够在激烈的市场竞争中突出重围。”在接受采访的过程中，来自重庆的经销商陈小姐一直不断的重复着这句话。

“不是所有的错都是卖场的错”

而与市场遇冷相对应的搜狐网，确实近一年来扩张迅猛的家居卖场。“扩张速度过快，导致租金不断上涨，让经销商和企业苦不堪言。”“卖场绑架了经销商，是市场遇冷，销售锐减的主因之一！”等观点也不断出现在不少大佬的口中。不过，经销商对此却并不完全赞同。

在北京经销商白先生看来，行业专家总喜欢简单的把今年市场遇冷的原因归咎于卖场。“我在红星美凯龙开了好几个店，今年都没有涨租。而且卖场还经常跟我们沟通，积极策划、主办多种促销和爆破活动，帮助经销商吸引顾客，促进销量。”在他看来，除了外在环境影响之外，家具行业本身存在着大量的同质化产品，导致激烈的竞争才是市场遇冷的主因。

而重庆经销商陈小姐也表示，虽然自己门店所处的重庆某家居卖场涨租10%，但这并不是销量下降的主要原因。“其实从去年开始，我们的销量就处于一个下滑状态，原因有很多，但我觉得最主要的还是在于整个家具行业的大环境不好：家具行业门槛太低，导致家具企业和经销商实在是太多了。在市场容量不变的情况下，竞争就显得太过激烈。所以我们不能完全把错误归咎于卖场涨租。”

“今年的形势下，企业也会积极帮我们解决问题，但我们希望能够跟企业有更多的沟通。不仅仅是打个电话，或者理性的问候，而是多坐坐，好好交流。”成都经销商朱世强的这句话，可能代表了很多经销商的心声。

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